Πώς να Τιμολογήσετε Ένα Ξενοδοχείο: Γνωρίστε τη Θέση σας στην Αγορά πριν Ορίσετε την Τιμή
Η τιμή ενός ξενοδοχείου δεν είναι ένας αριθμός που απλώς επιλέγει μια επιχείρηση. Είναι μια δήλωση για το πού βρίσκεται το ξενοδοχείο στην αγορά και κάθε επισκέπτης που τη βλέπει αποφασίζει αν αποδέχεται αυτή τη δήλωση. Επομένως, η τιμολόγηση ξεκινά πολύ πριν από το ημερολόγιο τιμών. Ξεκινά με μια ειλικρινή απάντηση σε τρία ερωτήματα: με ποια ξενοδοχεία συγκρίνεται πραγματικά το ξενοδοχείο, πώς εμφανίζεται εκεί όπου οι επισκέπτες κάνουν τις συγκρίσεις τους και τι έχει δείξει η ίδια η αγορά ότι αξίζει.
Το πρώτο ερώτημα αφορά τους ανταγωνιστές και η απάντηση σπάνια είναι η λίστα που υπάρχει στο σύστημα οικονομικής διαχείρισης. Τα περισσότερα ξενοδοχεία καθορίζουν μία φορά το ανταγωνιστικό σύνολό τους, με βάση την τοποθεσία, την κατηγορία αστέρων ή τον αριθμό των δωματίων, και στη συνέχεια συνεχίζουν να βελτιστοποιούν την απόδοσή τους απέναντι σε αυτό. Οι επισκέπτες δεν συγκρίνουν με αυτόν τον τρόπο. Ένα boutique ξενοδοχείο σε ένα κυκλαδίτικο νησί μπορεί να συγκριθεί με μια βίλα προς ενοικίαση, με ένα ξενοδοχείο σε γειτονικό νησί ή με έναν εντελώς διαφορετικό τύπο διακοπών. Το πραγματικό ανταγωνιστικό σύνολο είναι αυτό που εμφανίζεται δίπλα στο ξενοδοχείο στην οθόνη όπου λαμβάνεται η απόφαση. Αναζητήστε τις δικές σας ημερομηνίες στα μεγάλα κανάλια, όπως θα έκανε ένας επισκέπτης, και δείτε ποιοι εμφανίζονται δίπλα σας. Αυτοί είναι οι ανταγωνιστές σας, ό,τι και αν λέει η εσωτερική αναφορά.
Το δεύτερο ερώτημα αφορά την αντίληψη και απαντάται ψηφιακά πριν δοκιμαστεί ποτέ στην πράξη. Η πρώτη φωτογραφία, η βαθμολογία των κριτικών, η γλώσσα που χρησιμοποιούν οι επισκέπτες στις αξιολογήσεις τους, ο τρόπος με τον οποίο ονομάζονται και κατηγοριοποιούνται τα δωμάτια: όλα μαζί λένε στην αγορά τι να περιμένει και τι να πληρώσει. Το κείμενο των κριτικών είναι ιδιαίτερα χρήσιμο, επειδή οι επισκέπτες δηλώνουν τι πίστευαν ότι πλήρωναν. Αν επαινούν τον σχεδιασμό και την τοποθεσία, αλλά η τιμολόγηση βασίζεται στην εξυπηρέτηση ή στις παροχές, τότε το ξενοδοχείο τιμολογεί πάνω σε μια ιστορία που οι επισκέπτες δεν αφηγήθηκαν ποτέ. Αν η ψηφιακή παρουσία υποδηλώνει μια υψηλότερη κατηγορία από αυτήν που επιβεβαιώνουν οι κριτικές, η τιμή θα δοκιμαστεί και η έκπτωση θα εμφανιστεί.
Το τρίτο ερώτημα αφορά τα δεδομένα. Η αγορά έχει ήδη δώσει μια απάντηση μέσα από τον ρυθμό των κρατήσεων, την τιμή σε σύγκριση με παρόμοια ξενοδοχεία με αντίστοιχες βαθμολογίες και το σημείο στο οποίο η ζήτηση επιβραδύνεται όταν αυξάνεται η τιμή. Όταν διαβαστούν μαζί, αυτά τα στοιχεία δείχνουν αν το ξενοδοχείο τιμολογείται πάνω από την αντίληψη της αγοράς, κάτω από αυτήν ή σε ευθυγράμμιση μαζί της. Ένα ξενοδοχείο που τιμολογείται πάνω από την αντίληψη της αγοράς καταλήγει να κάνει εκπτώσεις μέχρι η χαμηλότερη τιμή να γίνει η πραγματική του τιμή. Ένα ξενοδοχείο που τιμολογείται κάτω από την αντίληψη της αγοράς γεμίζει τα δωμάτιά του, αλλά χαρίζει την δυναμική πώλησης που ήδη διέθετε, και αυτή η συνήθεια είναι πολύ δύσκολο να αντιστραφεί.
Η τιμή που προκύπτει από αυτές τις απαντήσεις δεν είναι ο υψηλότερος αριθμός που μπορεί να υποστηρίξει το ξενοδοχείο σε μια καλή εβδομάδα. Είναι ο αριθμός στον οποίο αυτό που βλέπουν οι επισκέπτες, αυτό που βιώνουν και αυτό που πληρώνουν περιγράφουν το ίδιο ξενοδοχείο. Αυτή η ευθυγράμμιση είναι που επιτρέπει στην τιμή να διατηρείται όταν η ζήτηση υποχωρεί και είναι αυτή που ξεχωρίζει μια τιμή από μια αντίδραση. Ένα ξενοδοχείο που είναι αγκυρωμένο σε μια σαφή ταυτότητα μπορεί να θέσει ένα όριο κάτω από αυτή την τιμή και να αντιμετωπίζει κάθε πίεση εναντίον της ως πληροφορία, αντί να την απορροφά σιωπηλά μέσω εκπτώσεων.
