Η Dorelia συνεργάζεται αποκλειστικά με ανεξάρτητα, boutique ξενοδοχεία που διαθέτουν αυθεντικό χαρακτήρα και μια περιφερειακή ιστορία που αξίζει να εκφραστεί με σαφήνεια. Δεν συνεργαζόμαστε με ξενοδοχεία που στοχεύουν στη μαζική αγορά ή με εκείνα που προτιμούν να αντιμετωπίζουν το branding, τη λειτουργία και το revenue ως εντελώς ξεχωριστά και αποσυνδεδεμένα πεδία.
Οι ιδανικοί μας συνεργάτες είναι ιδιοκτήτες, Αναπτυξιακές εταιρείες ακινήτων και ομάδες διοίκησης που αντιμετωπίζουν τη φιλοξενία ως τέχνη και είναι έτοιμοι να ευθυγραμμίσουν την ταυτότητα, την τιμολογιακή αρχιτεκτονική και την εμπειρία του επισκέπτη σε ένα ενιαίο, συνεκτικό σύστημα.
Μια συνεργασία με ένα brand ή soft brand συνδέει ένα ξενοδοχείο με τα πρότυπα και την ταυτότητα κάποιου άλλου. Η Dorelia λειτουργεί αντίστροφα: ενισχύει τον ίδιο τον χαρακτήρα του ξενοδοχείου αντί να τον αντικαθιστά με έναν κοινόχρηστο.
Όχι. Η Dorelia παρέχει το δομικό πλαίσιο και τη στρατηγική κατεύθυνση — ταυτότητα, positioning, λογική τιμολόγησης και σχεδιασμό συστήματος — ενώ η καθημερινή λειτουργική ηγεσία παραμένει στην ίδια την ομάδα του ξενοδοχείου.
Οι δύο ρόλοι λειτουργούν σε άμεσο συντονισμό, όχι ο ένας στη θέση του άλλου.
Όχι. Η δουλειά αυτή ενισχύει αυτό που ήδη είναι ένα ξενοδοχείο· δεν έχει σχεδιαστεί για να το αντικαταστήσει με ένα house style ή με την εκδοχή κάποιου άλλου για τη boutique φιλοξενία.
Πρωταρχικός της σκοπός είναι να ανακαλύψει τη μοναδικότητα κάθε ξενοδοχείου και να την αναδείξει πλήρως.
Η ταυτότητα καθορίζει το ανώτατο όριο της τιμής που ένα ξενοδοχείο μπορεί να χρεώνει με αξιοπιστία, καθώς και το πόσο συνεπώς μπορεί να ανταποκριθεί σε αυτή την τιμή.
Όταν το positioning, τα σήματα που λαμβάνει ο επισκέπτης και η καθημερινή λειτουργία παραπέμπουν όλα στην ίδια σαφή ταυτότητα, η δυναμική της τιμής προκύπτει φυσικά, αντί να χρειάζεται να υποστηρίζεται διαφορετικά για κάθε ξενοδοχείο.
Η τιμολόγηση αντιμετωπίζεται ως άμεση έκφραση της ταυτότητας και όχι ως ξεχωριστό πεδίο. Ρυθμίζεται ώστε να αντανακλά αυτό που πραγματικά αξίζει το ξενοδοχείο και όχι αυτό που τυχαίνει να χρεώνει το ανταγωνιστικό του σύνολο.
Η απόδοση της frontline ομάδας αντιμετωπίζεται ως αποτέλεσμα τριών πραγμάτων που λειτουργούν μαζί: δομημένης εκπαίδευσης που μεταφράζει την ταυτότητα του ξενοδοχείου στην καθημερινή πράξη, συμπεριφοράς της ομάδας που αντανακλά με συνέπεια την υπόσχεση του brand που είδαν οι επισκέπτες πριν από την άφιξή τους και συνθηκών εργασίας που δίνουν στους ανθρώπους έναν πραγματικό λόγο να ενσωματώσουν αυτή την ταυτότητα και όχι απλώς να την εκτελούν.
Η τεχνολογία δεν αντιμετωπίζεται ποτέ ως ουδέτερο εργαλείο ή ως ένας τρόπος για τη μείωση της μισθοδοσίας.
Η υποδομή ενός ξενοδοχείου — το PMS, το channel manager και το CRM — είτε ενισχύει τη στρατηγική του συνοχή είτε λειτουργεί αθόρυβα εναντίον της.
Στο πλαίσιο του VIOS, η ταχύτητα των μηχανών αναλαμβάνει την κλίμακα, την επεξεργασία δεδομένων και τα παγκόσμια σήματα διανομής, ενώ η ανθρώπινη πρόθεση παρέχει τις αδιαπραγμάτευτες στρατηγικές συντεταγμένες, όπως τον έλεγχο της τιμολόγησης και την ακεραιότητα του brand.
Τα εργαλεία συνδέονται έτσι ώστε τα ψηφιακά συστήματα να αντανακλούν την πραγματική ταυτότητα του ξενοδοχείου αντί να τη διασπούν σε αποσυνδεδεμένες λειτουργίες.
Η απόδοση της ομάδας πρώτης γραμμής αντιμετωπίζεται ως αποτέλεσμα τριών πραγμάτων που λειτουργούν μαζί: δομημένης εκπαίδευσης που μεταφράζει την ταυτότητα του ξενοδοχείου στην καθημερινή πράξη, συμπεριφοράς της ομάδας που αντανακλά με συνέπεια την υπόσχεση του brand που είδαν οι επισκέπτες πριν από την άφιξή τους και συνθηκών εργασίας που δίνουν στους ανθρώπους έναν πραγματικό λόγο να ενσωματώσουν αυτή την ταυτότητα και όχι απλώς να την εκτελούν.
Το VIOS είναι ένα πλαίσιο για το πώς η ανθρώπινη πρόθεση θα πρέπει να καθοδηγεί την ταχύτητα των μηχανών. Ξεκίνησε μέσα από τη Dorelia, καθώς εξετάζαμε πώς η ταυτότητα, η τιμολόγηση και η εμπειρία του επισκέπτη παραμένουν συνδεδεμένες καθώς τα συστήματα φιλοξενίας γίνονται ταχύτερα και περισσότερο αυτοματοποιημένα.
Στην πράξη, η ιδιοκτησία καθορίζει τι δεν είναι διαπραγματεύσιμο για το ξενοδοχείο — όπως η τοποθέτηση και το κατώτατο όριο τιμής — και τα συστήματα που τιμολογούν, διανέμουν και επικοινωνούν λειτουργούν μέσα σε αυτά τα όρια.
Ναι. Κάθε ξενοδοχείο ενός portfolio διατηρεί τη δική του ταυτότητα. Αυτό που είναι κοινό είναι η λογική που τα διέπει: ο τρόπος με τον οποίο δομούνται η τοποθέτηση, η τιμολόγηση και η ανατροφοδότηση.
Η Dorelia δεν εφαρμόζει ένα κοινό brand ή μία ενιαία στρατηγική τιμολόγησης σε κάθε περιουσιακό στοιχείο. Η κεντρικοποιημένη διαχείριση revenue μπορεί να προσφέρει συνέπεια στη μεθοδολογία, αλλά οι τιμές ρυθμίζονται σύμφωνα με τη θέση κάθε ξενοδοχείου στην αγορά, την αντίληψη των επισκεπτών και το δικό του ανταγωνιστικό σύνολο.
Η Dorelia παρεμβαίνει οπουδήποτε η δομή ενός ξενοδοχείου χάνει αξία ή δεν ευθυγραμμίζει την ταυτότητά του με την εμπορική του δυναμική.
Αυτό περιλαμβάνει τον έλεγχο δέουσας επιμέλειας πριν την εξαγορά, την επανευθυγράμμιση μετά τη μετάβαση σε νέα ιδιοκτησία, την αναδιάρθρωση της λειτουργίας, την αυτονομία στην τιμολόγηση και την προετοιμασία για μια μελλοντική πώληση.
Ναι. Ο τυπικός οικονομικός και νομικός έλεγχος δέουσας επιμέλειας επιβεβαιώνει τι απέδωσε ένα ξενοδοχείο στο παρελθόν. Ο ρόλος της Dorelia είναι να αξιολογήσει τι μπορεί να αξίζει στο μέλλον: αν η δύναμη της τιμής του είναι διατηρήσιμη ή αποτέλεσμα μιας προσωρινής ανόδου, αν η λειτουργία μπορεί να μεταφερθεί σε νέο ιδιοκτήτη ή εξαρτάται από τον σημερινό ιδιοκτήτη και αν η υποδομή ή η διάταξη του ξενοδοχείου θα περιορίσουν το revenue και το κόστος στελέχωσης. Αυτοί οι δομικοί κίνδυνοι επηρεάζουν την αξία ενός περιουσιακού στοιχείου για πολύ καιρό μετά το κλείσιμο της συμφωνίας.
Η πρώτη σεζόν υπό νέα ιδιοκτησία αποτελεί από μόνη της μια ξεχωριστή πειθαρχία.
Η Dorelia ξεκινά διαβάζοντας τι είναι πραγματικά το περιουσιακό στοιχείο: την ταυτότητά του, το ιστορικό τιμολόγησης, την αντίληψη των επισκεπτών και την ομάδα του. Μόνο τότε διαχωρίζει τι πρέπει να διατηρηθεί από αυτό που θα πρέπει να αλλάξει.
Στόχος είναι η συνέχεια για τους επισκέπτες, το προσωπικό και τα σήματα της αγοράς που το ξενοδοχείο έχει δημιουργήσει με την πάροδο των ετών.
Το ίδιο ισχύει όταν ένα ξενοδοχείο αλλάζει χέρια μέσα στην ίδια οικογένεια χωρίς να πωλείται.
Τα κεφαλαιουχικά αποθέματα υπολογίζονται με βάση τα πραγματικά υλικά και τη φθορά του συγκεκριμένου ξενοδοχείου και όχι με βάση έναν γενικό μέσο όρο του κλάδου.
Μια ανακαίνιση πραγματοποιείται μόνο όταν ευθυγραμμίζεται με την τιμολόγηση και την τοποθέτηση του ξενοδοχείου.
Ναι. Τα συνεκτικά και καλά τεκμηριωμένα περιουσιακά στοιχεία ολοκληρώνουν σταθερά τις συναλλαγές ταχύτερα και με λιγότερες παραχωρήσεις, και αυτή η εργασία τοποθέτησης μπορεί να ξεκινήσει πολύ πριν ξεκινήσει επίσημα μια διαδικασία πώλησης.
Ναι. Το μοντέλο συνεργασίας έχει σχεδιαστεί ειδικά για αυτό και η γεωγραφική απόσταση αποτελεί συνηθισμένη συνθήκη για το πελατολόγιό μας.
Η ιδιοκτησία λαμβάνει άμεση συμβουλευτική υποστήριξη, επιτόπου ή εξ αποστάσεως, καθώς και δομημένο εβδομαδιαίες αναφορές, ανεξάρτητα από το πού ασκείται η εποπτεία.
Ναι, και η εποχικότητα βρίσκεται στον πυρήνα του τρόπου με τον οποίο αξιολογούμε ένα ξενοδοχείο.
Επηρεάζει την τιμολόγηση, τη στελέχωση και τις ταμειακές ροές, ενώ ένα ξενοδοχείο μπορεί να είναι κερδοφόρο σε ετήσια βάση και ταυτόχρονα να αντιμετωπίζει έλλειψη μετρητών τον χειμώνα.
Το σημείο ισορροπίας, τα αποθεματικά και η στρατηγική τιμολόγησης προσαρμόζονται στο πραγματικό εποχικό μοτίβο του ξενοδοχείου και όχι σε έναν μέσο όρο της περιόδου αιχμής.
Ξεκινά με ένα σύντομο διαγνωστικό ερωτηματολόγιο και μια πρώτη συζήτηση, τα οποία παρέχονται χωρίς χρέωση.
Από εκεί και πέρα, η εργασία ακολουθεί τέσσερις φάσεις: επιτόπια διάγνωση και ευθυγράμμιση με την ιδιοκτησία, δομική βαθμονόμηση, λειτουργική ευθυγράμμιση και εκπαίδευση προσωπικού, και συνεχή συμβουλευτική υποστήριξη με εβδομαδιαίες συγκριτικές αναφορές.
Η συνεργασία μπορεί να ξεκινήσει από εκεί όπου υπάρχει η πιο άμεση ανάγκη και κάθε τομέας ορίζεται και κοστολογείται ξεχωριστά.
Ωστόσο, κάθε επιμέρους εργασία αξιολογείται πάντα σε σχέση με ολόκληρο το σύστημα. Δεν παρέχουμε τιμολόγηση αποσυνδεδεμένη από την τοποθέτηση, ούτε branding αποσυνδεδεμένο από τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί πραγματικά το ξενοδοχείο, γιατί έτσι ξεκινά η ασυνέχεια.
Η συμμετοχή της ιδιοκτησίας είναι εντονότερη στην αρχή και όχι συνεχής: απαιτείται πλήρης συμμετοχή κατά την αρχική διάγνωση και τη συμπλήρωση του ερωτηματολογίου, με σαφή σημεία λήψης αποφάσεων στα βασικά στάδια που ακολουθούν, αντί για καθημερινή διαθεσιμότητα.
Δεν υπάρχει σταθερή διάρκεια. Οποιοδήποτε από τα δύο μέρη μπορεί να τερματίσει τη συνεργασία με προειδοποίηση τουλάχιστον ενός μήνα, και κάθε αποχώρηση περιλαμβάνει δομημένη παράδοση, ώστε το κατάλυμα να μην μένει ποτέ χωρίς σαφές πλαίσιο τιμολόγησης ή λειτουργικής κατεύθυνσης, ιδίως κατά τη διάρκεια ενεργής σεζόν. Αυτή η ευελιξία είναι μια διασφάλιση, όχι ένας προτεινόμενος ρυθμός: η ελάχιστη διάρκεια ενός έτους είναι αυτό που πραγματικά απαιτεί η συγκεκριμένη εργασία, καθώς η δομική ευθυγράμμιση ανάμεσα σε ταυτότητα, εμπειρία και έσοδα συσσωρεύεται σε πολλαπλούς λειτουργικούς κύκλους, και σπάνια είναι ορατή σε μικρότερο χρονικό ορίζοντα. Μια συντομότερη συνεργασία είναι εφικτή, αλλά θα πρέπει να γίνεται κατανοητή ως ένα μερικό βήμα, όχι ως το πλήρες σύστημα.
Οι αμοιβές διαμορφώνονται με βάση το αντικείμενο και την κλίμακα της συνεργασίας και όχι βάσει μιας σταθερής τιμής. Εξαρτώνται από το μέγεθος του ξενοδοχείου και το συγκεκριμένο έργο που ζητείται.
Η διαδικασία είναι ξεκάθαρη σε κάθε στάδιο:
Διαγνωστικό ερωτηματολόγιο και πρώτη συζήτηση: χωρίς χρέωση.
Πρώτη επίσκεψη στο ξενοδοχείο: μια αμειβόμενη διερευνητική συνεδρία, με σταθερή αμοιβή. Τα έξοδα ταξιδιού και διαμονής καλύπτονται ξεχωριστά.
Αντικείμενο συνεργασίας: μετά την επίσκεψη, η εις βάθος διαγνωστική αξιολόγηση, ο καθορισμός της ταυτότητας και ο σχεδιασμός του brand, η στρατηγική revenue και η λειτουργική κατεύθυνση ορίζονται και κοστολογούνται ξεχωριστά, αφού πρώτα κατανοηθούν οι ανάγκες του ξενοδοχείου.
Θα γνωρίζετε πάντα το κόστος κάθε σταδίου πριν αυτό ξεκινήσει.
Μέσα από συγκεκριμένους δείκτες — ποσοστό απευθείας κρατήσεων, μεταβολή ADR/RevPAR, το κλίμα των κριτικών και ποσοστό επαναλαμβανόμενων επισκεπτών — οι οποίοι παρακολουθούνται σε σχέση με τη βάση αναφοράς του ίδιου του ξενοδοχείου.
Τα σημάδια εμφανίζονται σταδιακά: ισχυρότερες απευθείας κρατήσεις σε σχέση με τρίτους παρόχους, κριτικές που επαναλαμβάνουν την ίδια την ταυτότητα του ξενοδοχείου και τιμές που διατηρούνται σε κύκλους που στο παρελθόν απαιτούσαν εκπτώσεις.
Ουσιαστική μεταβολή είναι συνήθως ορατή μέσα στην πρώτη πλήρη σεζόν και ενισχύεται στις επόμενες.
Ναι. Κάθε συνεργασία αντιμετωπίζεται με τη διακριτικότητα που απαιτείται σε μια μακροχρόνια σχέση με την ιδιοκτησία. Οι οικονομικές και στρατηγικές πληροφορίες κοινοποιούνται μόνο σε όσους είναι άμεσα υπεύθυνοι για την απόδοση του ξενοδοχείου.
Δεν χρησιμοποιούμε τα ονόματα των συνεργατών μας για σκοπούς marketing.
Κάθε συνεργασία αντιμετωπίζεται με πλήρη εμπιστευτικότητα, γι’ αυτό και δεν δημοσιεύονται μελέτες περίπτωσης που κατονομάζουν συγκεκριμένα ξενοδοχεία.
Δύο πράγματα λειτουργούν στη θέση τους: η δημοσιευμένη μεθοδολογία μας, η οποία αντικατοπτρίζει τον ίδιο τρόπο σκέψης που εφαρμόζεται σε κάθε συνεργασία, και το έργο επαναβαθμονόμησης που γίνεται ορατό στον τρόπο με τον οποίο η ταυτότητα, η τιμολόγηση και η εμπειρία ενός ξενοδοχείου ευθυγραμμίζονται εκ νέου με την πάροδο του χρόνου.
Οι συνθήκες κάθε ξενοδοχείου είναι αρκετά διαφορετικές ώστε μια σύγκριση μεταξύ τους να σας έλεγε λιγότερα από το να δείτε το ίδιο το σύστημα να εφαρμόζεται στο δικό σας ξενοδοχείο.
Όχι. Οι προτάσεις γίνονται αποκλειστικά με βάση τη δομική συμβατότητα με την ταυτότητα και το σύστημα του ξενοδοχείου, χωρίς καμία προμήθεια ή συμφωνία παραπομπής να επηρεάζει το ποιοι συνεργάτες προτείνονται.
Έχετε περισσότερες ερωτήσεις;
