Γιατί τα Συνεκτικά Καταλύματα Κλείνουν μια Συμφωνία Πώλησης Πιο Γρήγορα, και με Λιγότερους Συμβιβασμούς
Μια διαπραγμάτευση σπάνια αποτυγχάνει μόνο λόγω τιμής. Αποτυγχάνει, ή καθυστερεί, ή διαβρώνεται σε επίπεδο αξίας μέσω επαναλαμβανόμενων συμβιβασμών, όταν ο έλεγχος δέουσας επιμέλειας του αγοραστή συνεχίζει να αναδεικνύει χάσματα ανάμεσα σε αυτό που παρουσιάστηκε και αυτό που πραγματικά υπάρχει.
Ένα περιουσιακό στοιχείο του οποίου η ταυτότητα, η εμπειρία και τα συστήματα εσόδων είναι πραγματικά συνεκτικά δίνει σε έναν αγοραστή πολύ λίγους λόγους να επαναδιαπραγματευτεί μόλις ξεκινήσει ο έλεγχος. Η λογική τιμολόγησης είναι τεκμηριωμένη και συνεπής με αυτό που ο αγοραστής επαληθεύει ανεξάρτητα. Τα πρότυπα εμπειρίας επισκέπτη ταιριάζουν με αυτό που ήδη υποδείκνυαν οι κριτικές και τα λειτουργικά δεδομένα. Δεν υπάρχει καθυστερημένη ανακάλυψη άτυπων, μη τεκμηριωμένων εξαρτήσεων που αλλάζουν την αξιολόγηση κινδύνου του αγοραστή στη μέση της διαδικασίας.
Ένα περιουσιακό στοιχείο που συγκρατείται μέσα από άτυπη κρίση και μη τεκμηριωμένη δομή δημιουργεί την αντίθετη κατάσταση. Κάθε στάδιο του ελέγχου έχει τη δυνατότητα να αναδείξει ένα νέο χάσμα: μια απόφαση τιμολόγησης που τελικά εξαρτάται από τη διακριτική ευχέρεια ενός ατόμου, ένα πρότυπο εμπειρίας επισκέπτη που υπάρχει μόνο ως συνήθεια παρά ως τεκμηριωμένη διαδικασία, μια φήμη που αποδεικνύεται πιο εύθραυστη από ό,τι υπονοούσαν τα ιστορικά νούμερα. Κάθε ανακάλυψη γίνεται ένα νέο σημείο διαπραγματευτικής ισχύος για τον αγοραστή, όχι επειδή ο αγοραστής ενεργεί με κακή πίστη, αλλά επειδή το ίδιο το περιουσιακό στοιχείο παράγει νόμιμη αβεβαιότητα σε κάθε στάδιο της διαδικασίας.
Γι’ αυτό η συνοχή λειτουργεί ως διαπραγματευτικό πλεονέκτημα από μόνη της, ανεξάρτητα από την υποκείμενη οικονομική απόδοση. Δύο ακίνητα με πανομοιότυπα ιστορικά οικονομικά στοιχεία μπορούν να παράγουν πολύ διαφορετικά αποτελέσματα στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, όχι επειδή το ένα διαπραγματεύεται καλύτερα, αλλά επειδή το ένα δίνει στον αγοραστή λιγότερους λόγους να συνεχίσει να κάνει ερωτήσεις.
